セールスプロデューサーのブログ

新規開拓のテレアポなんかをしていると、電話をかけても、かけても上手くいかなくて、行き詰ってしまうことがあったりします。

話を聞いてもらうどころか、１０秒ぐらいで電話を切られる会社や、中々話が進まない会社。反応が薄くて、もう無理かもしれないと思うことも。

そんな時にオススメするのが「ハガキ作戦」です。その方法をまとめてみました！

ハガキを出してたら、奇跡が起こる？

手紙って、今時そんなもん、役に立つの？
そう思われている方も、いらっしゃるかと思いますので、私がハガキを使って起こした奇跡（大きく出てみました 笑）を、最初に書きます。

・いろんなお店を回った末に、ハガキで決めたお客様

輸入車のディーラーで営業をしていた時のことです。クルマの購入を考えている方は、大抵一つの車種だけではなく、二、三車種検討しているものです。

そのお客様も、いくつかの店舗を廻られているところでした。最初のご来店時には、車の確認と試乗で終わりましたが、後日「貰ったハガキね、会社のデスクに飾ってあるよ」と笑顔でご来店されて、契約をいただきました。

・一番安心できそうだったから

同じく車の販売で、女性のお客様の場合、車についてあまり詳しくない方も多くいらっしゃいます。ですので車そのものも重要ですが、それ以上に、販売担当がウソをつかないか、誠実か、安心できる人間かを見られています。

お客様の事を考えた手書きのハガキには、安心感を感じさせるものがあるようです。

私は正直、手書きのハガキが届いたところで、安心感は感じないのですが、多くのお客様から「ハガキが届いて信用できると思った」と言われたので、手書きのハガキには安心感を与える効果があるのだと思います。

ちなみに、新車販売のディーラーで、ある一定以上の成果を出すセールスの契約率が、およそ６０％くらいです。車種にもよりますが、４００万円を下回る一般車で、即決率は５０％くらいかと思います。

ですが私の場合、成約率はおおよそ６０％ほどでしたが、即決率は低く２０～３０％くらいでした。

押しが弱いと言えばそうなのですが、競合しても最後は私のところに戻ってくる、そんな営業スタイルを支えたのは、間違いなく「ハガキ作戦」です。

・契約後のお客様との関係構築に最適

営業の仕事は、売ってからが勝負です。売った後も継続して関係を強めていけば、お客様を紹介をいただいたり、商品を買い換える際に、他社の商品や営業よりも、優位に商談を進められます。

ハガキは、ゴリゴリの押し営業の方や、口先で相手を上手く丸め込める営業の方、チャルディーニの「影響力の武器」が好きな方にはお勧めしません。勧めてもやらないと思いますが。

一見やる気ないような脱力系の営業や、地道にファンを積み重ねていく営業の方に、ハガキの使用をオススメします。

ハガキの書き方

その様な訳で、営業としての下地を積み重ねていきたい方のために、ハガキの書き方を書いていきます。

１、絵葉書を用意する

ハガキは必ず絵葉書です。真っ白な普通のハガキでは、味気ないうえに何を書いていいかも分かりません。絵葉書なら、余白に一言添えるだけか、あて名を書く面を線で区切って、一言書くだけで済みます。

言葉をいっぱい書いてやろう、と意気込んでいると、そのうちしんどくなります。ハガキは、書き続けることが重要ですので、辛くならない文量にしておきましょう。

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２、マッキー極細と細がいい

文字を書くペンは、マッキーの極細と細で、黒、青、緑の３色がオススメです。

ボールペンだと文字が細く小さくなり、読みにくくなります。マッキーだと、文字をある程度の大きさで書かないといけませんので、手紙を受け取った相手にとって、文字数が少なく文字が程よく大きい、良い感じのハガキになります。

３、多少間違えても気にしない

ハガキを書いていると、書き損じることも多々あります。そのたびに、一から書き直す必要はありません。修正テープを使うか、ペンで消してしまって大丈夫です。

人間だれしもミスや間違いはあります。気にしなくて大丈夫。（限度はありますが・・・）

４、切手にこだわる

ハガキは切手を貼って出しますが、同じ５２円切手でも、色々なデザインがあり、郵便局で沢山売っています。ノーマルな切手ではなく、オシャレな切手を使ってみましょう。見る人は見てますよ！

５、投函する場所にもこだわる

切手と共にこだわりたいのが、投函場所です。投函場所によって、ハガキに押される消印が変わります。私の場合、妻の実家が金沢ですので、年末の休みにハガキを書いた時には、わざわざ金沢に持って行って、ポストに入れていました。

何とも風情がある消印ですね。そして、遠く離れた地名の消印が押されたハガキを受け取った方は、ハガキが旅してきた長い道のりに思いを馳せるのだとか。

６、字が下手でもいい。むしろプラス

ハガキを勧めると決まって「字が下手なんで・・・」という方が現れます。
私も字は下手なので、気持ちは分かります。

ですがハガキに関して言えば、字は綺麗である必要はありません。むしろ私は、ちょっと字が下手な方が、有利なんじゃないかなと思います。

綺麗な文字は読みやすくていいのですが、同時に「わー、きれいな字だな・・・」と、少し劣等感を感じることがあります。

ですが、へたっぴな文字のハガキが届くと「字、下手すぎるやろ！」と、軽くツッコミを入れたくなります。鼻で笑って、優越感を感じます。そうなると、届いたハガキと送り主に、妙な愛着が湧くようです。

ですから、字は少し下手くらいがいいかなと思います。注意してほしいのは、下手なら下手なりに、読みやすくなるよう、丁寧に書くことを忘れないでください。

下手が適当に書くと、雑な印象しか受けません。そんなハガキは逆効果です。下手なりにがんばって書いてるのがいいんです。

ハガキを出すタイミング

ハガキをいつ出すのか、タイミングについても書いておきます。

といったものの、ハガキを出すタイミングは、実際いつでも構いません。思いついたら送ればいいと思います。

私のように車の営業としてショールームに居るのであれば、商談したその日が良いでしょうし、関係を作っていくためのハガキなら、旅行先で送るのもありです。

土産物屋さんで絵葉書を見かけたら、何枚か買って、帰ってきたら送るのもいいでしょう。

お客様の事が頭をよぎったのなら、その時が送り時だと思います。

新規開拓で中々アポイントが取れないお客様でも、ハガキをきっかけに話せるようになることもあります。

もし今の営業に行き詰っているようでしたら、ハガキ作戦を試してみてください！

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