営業に行き詰ったら、ハガキを書いてみよう!
新規開拓のテレアポなんかをしていると、電話をかけても、かけても上手くいかなくて、行き詰ってしまうことがあったりします。
話を聞いてもらうどころか、10秒ぐらいで電話を切られる会社や、中々話が進まない会社。反応が薄くて、もう無理かもしれないと思うことも。
そんな時にオススメするのが「ハガキ作戦」です。その方法をまとめてみました!
目次
ハガキを出してたら、奇跡が起こる?
手紙って、今時そんなもん、役に立つの?
そう思われている方も、いらっしゃるかと思いますので、私がハガキを使って起こした奇跡(大きく出てみました 笑)を、最初に書きます。
・いろんなお店を回った末に、ハガキで決めたお客様
輸入車のディーラーで営業をしていた時のことです。クルマの購入を考えている方は、大抵一つの車種だけではなく、二、三車種検討しているものです。
そのお客様も、いくつかの店舗を廻られているところでした。最初のご来店時には、車の確認と試乗で終わりましたが、後日「貰ったハガキね、会社のデスクに飾ってあるよ」と笑顔でご来店されて、契約をいただきました。
・一番安心できそうだったから
同じく車の販売で、女性のお客様の場合、車についてあまり詳しくない方も多くいらっしゃいます。ですので車そのものも重要ですが、それ以上に、販売担当がウソをつかないか、誠実か、安心できる人間かを見られています。
お客様の事を考えた手書きのハガキには、安心感を感じさせるものがあるようです。
私は正直、手書きのハガキが届いたところで、安心感は感じないのですが、多くのお客様から「ハガキが届いて信用できると思った」と言われたので、手書きのハガキには安心感を与える効果があるのだと思います。
ちなみに、新車販売のディーラーで、ある一定以上の成果を出すセールスの契約率が、およそ60%くらいです。車種にもよりますが、400万円を下回る一般車で、即決率は50%くらいかと思います。
ですが私の場合、成約率はおおよそ60%ほどでしたが、即決率は低く20~30%くらいでした。
押しが弱いと言えばそうなのですが、競合しても最後は私のところに戻ってくる、そんな営業スタイルを支えたのは、間違いなく「ハガキ作戦」です。

・契約後のお客様との関係構築に最適
営業の仕事は、売ってからが勝負です。売った後も継続して関係を強めていけば、お客様を紹介をいただいたり、商品を買い換える際に、他社の商品や営業よりも、優位に商談を進められます。
ハガキは、ゴリゴリの押し営業の方や、口先で相手を上手く丸め込める営業の方、チャルディーニの「影響力の武器」が好きな方にはお勧めしません。勧めてもやらないと思いますが。
一見やる気ないような脱力系の営業や、地道にファンを積み重ねていく営業の方に、ハガキの使用をオススメします。
ハガキの書き方
その様な訳で、営業としての下地を積み重ねていきたい方のために、ハガキの書き方を書いていきます。
1、絵葉書を用意する
ハガキは必ず絵葉書です。真っ白な普通のハガキでは、味気ないうえに何を書いていいかも分かりません。絵葉書なら、余白に一言添えるだけか、あて名を書く面を線で区切って、一言書くだけで済みます。
言葉をいっぱい書いてやろう、と意気込んでいると、そのうちしんどくなります。ハガキは、書き続けることが重要ですので、辛くならない文量にしておきましょう。


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2、マッキー極細と細がいい
文字を書くペンは、マッキーの極細と細で、黒、青、緑の3色がオススメです。

ボールペンだと文字が細く小さくなり、読みにくくなります。マッキーだと、文字をある程度の大きさで書かないといけませんので、手紙を受け取った相手にとって、文字数が少なく文字が程よく大きい、良い感じのハガキになります。
3、多少間違えても気にしない
ハガキを書いていると、書き損じることも多々あります。そのたびに、一から書き直す必要はありません。修正テープを使うか、ペンで消してしまって大丈夫です。
人間だれしもミスや間違いはあります。気にしなくて大丈夫。(限度はありますが・・・)
4、切手にこだわる
ハガキは切手を貼って出しますが、同じ52円切手でも、色々なデザインがあり、郵便局で沢山売っています。ノーマルな切手ではなく、オシャレな切手を使ってみましょう。見る人は見てますよ!

5、投函する場所にもこだわる
切手と共にこだわりたいのが、投函場所です。投函場所によって、ハガキに押される消印が変わります。私の場合、妻の実家が金沢ですので、年末の休みにハガキを書いた時には、わざわざ金沢に持って行って、ポストに入れていました。

何とも風情がある消印ですね。そして、遠く離れた地名の消印が押されたハガキを受け取った方は、ハガキが旅してきた長い道のりに思いを馳せるのだとか。
6、字が下手でもいい。むしろプラス
ハガキを勧めると決まって「字が下手なんで・・・」という方が現れます。
私も字は下手なので、気持ちは分かります。
ですがハガキに関して言えば、字は綺麗である必要はありません。むしろ私は、ちょっと字が下手な方が、有利なんじゃないかなと思います。
綺麗な文字は読みやすくていいのですが、同時に「わー、きれいな字だな・・・」と、少し劣等感を感じることがあります。
ですが、へたっぴな文字のハガキが届くと「字、下手すぎるやろ!」と、軽くツッコミを入れたくなります。鼻で笑って、優越感を感じます。そうなると、届いたハガキと送り主に、妙な愛着が湧くようです。
ですから、字は少し下手くらいがいいかなと思います。注意してほしいのは、下手なら下手なりに、読みやすくなるよう、丁寧に書くことを忘れないでください。
下手が適当に書くと、雑な印象しか受けません。そんなハガキは逆効果です。下手なりにがんばって書いてるのがいいんです。
ハガキを出すタイミング
ハガキをいつ出すのか、タイミングについても書いておきます。
といったものの、ハガキを出すタイミングは、実際いつでも構いません。思いついたら送ればいいと思います。
私のように車の営業としてショールームに居るのであれば、商談したその日が良いでしょうし、関係を作っていくためのハガキなら、旅行先で送るのもありです。
土産物屋さんで絵葉書を見かけたら、何枚か買って、帰ってきたら送るのもいいでしょう。
お客様の事が頭をよぎったのなら、その時が送り時だと思います。
新規開拓で中々アポイントが取れないお客様でも、ハガキをきっかけに話せるようになることもあります。
もし今の営業に行き詰っているようでしたら、ハガキ作戦を試してみてください!
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