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書けない営業は売れない?!~商品を売る文章の作り方~

書けない営業は売れない?!~商品を売る文章の作り方~

営業職は話したり、コミュニケーションを取ることが出来たら大丈夫。そんな風に考えている方が多いように思います。

確かにコミュニケーションを取れるかどうかは、営業職にとって欠かせない資質です。ですが、情報とお客様の層の多様化し、それだけでは、営業職として乗り切れない場面が出てきているように思います。

じゃあ何が他に必要なの? と言われると、沢山ありすぎるのですが、その中でも重要度の高いライティングスキルについて、書きたいと思います。

営業の「書く仕事」が増えてきた

近年の傾向として、ライティングスキル、つまり「書く力」文章力、作文力が、営業職の方には必要となってきました。

ライターや作家でもないのに、書く力ですか? と思う方もいるかもしれません。ですが、営業職は書く仕事が実は多い。

メール

まずお客様へのメールです。最近は妙に忙しいお客様も増えており、電話がつながりにくいお客様がたくさんいらっしゃいます。電話がつながりにくいお客様へ、最も確実に連絡をつける方法がメールです。メールはこちらが都合のいい時間に送ることができ、お客様も都合がいい時間に開いて内容を確認できるので、大変便利なツールです。

メールは、そのお客様に向けて、状況をお伺いしたり、連絡事項を伝えるのを、文章で行います。ですのでテンプレ文は使えず、一人一人文章を作成しなければいけません。

当然、短く分かりやすい文章を、沢山のお客様に送ることが出来る営業の方が、繋がらない電話を何度もかけ続ける営業より、商談やアフターフォローを円滑に進めることが出来ます。

メールで新規お問い合わせをされるお客様も増えてきました。メールお問い合わせのお客様の場合、他社商品にも問い合わせされて、競合となるケースも多々ありますので、折り返しとなる最初のメールで、商品を魅力的に伝え、安心して取引できるかをアピールできなければなりません。

ネット掲載

業種によりますが、取扱商品を自社のWEBページや掲載サイトにアップする作業があります。掲載サイトには、商品の画像の他、紹介文や説明文が必要です。

ここでも営業職は、商品を端的に、魅力的に説明する文章を作らなければいけません。

商品以外にも、店舗紹介やスタッフ紹介など、ネット掲載用の文章作成は、思ったよりもたくさんあります。

こうやって上げてみると、そういえばそうかも。書くことって大事かも、とお気づきかなと思います。

営業向きの文章ってどんなの

営業職が書く文章は、一般の連絡事項やお手紙の内容と、少し意味合いが異なります。

商品を案内するメールや記事でしたら、商品を魅力的に感じるような文面を書かなければいけません。

事務的な連絡事項であっても、いろいろと忙しいお相手を、優先して動かす文章を書かなければいけません。

感謝の気持ちを述べる文面なら、その気持ちが伝わるように書かなければいけません。(それは一般の手紙でも一緒か)

では具体的に、どのように書いたらいいのでしょうか?
とあるカードゲームの紹介文を例に、考えてみましょう!

カードゲーム「モンマルトル」の紹介文(ダメな例)

私が持っている「モンマルトル」というカードゲームの紹介文を例題にして、商品を魅力的に思わせる文章を考えたいと思います。

下の紹介文は、「ボドゲーマー」というボードゲーム専門の情報サイトに書かれていた、キャッチコピーと紹介文です。

キャッチコピー
「少ない手札をマネジメントして自分の前にカードを出し、種類ごと集めて最大値か最大数になるようにして点数を稼ぐゲーム」

紹介文
「20世紀初頭の無名の画家たちになって、自らの絵をなるべく点数になるように売っていくカードゲーム。4つあるコレクター山札のうち、2つが無くなるか、いずれか1人の手持ち金が15を越えたら、ゲーム終了です。ゲーム終了時に、獲得した得点が一番多い人の勝利です」

どうでしょうか? 興味をそそられますか?

ボードゲームの専門サイトなので、関心が高い人が見ているとしても、あまり興味は持たれそうにありません。

ましてやボードゲームに興味のない人でしたら、なんのこっちゃ分からない紹介文かと思います。

この紹介文を、私が書くとこうなりました。

カードゲーム「モンマルトル」の、良い紹介文

キャッチコピー
「芸術の都パリ・モンマルトルで、貧乏画家から絵画の巨匠を目指す、フランスのアート熱を感じる1本!」

紹介文
「舞台は20世紀初頭、芸術の都と謳われたパリの18区のモンマルトルに、「洗濯船(バトー・ラボワール)という安アパートが建っていた。
バトー・ラボワールには、若き日のパブロ・ピカソやアメデオ・モディリアーニが住み、アトリエを構え、ジャン・コクトーやアンリ・マティス、フィンセント・ファン・ゴッホら、才能あふれる若者たちが出入りを始めた。

モンマルトルは芸術家の集まる街となった。

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あなたは芸術の街、モンマルトルにやってきた貧乏画家です。
アトリエで創作活動を行い、美術商アンブロワーズ・ヴォラールを通じて、モンマルトルの博物館で芸術に感化された金持ちに、自分の作品をベストなタイミングで高く売り、名声を高めていきます。

また新聞の挿絵や連載の契約で、名声を獲得することもあります。

ですがあなたは貧乏な画家です。
今日のパンのために、描いた絵を市場で安く売って、糊口をしのぐこともあります。

創作と売り込みを繰り返して、画家としての名声を、最も高めたプレイヤーが画伯となる、
画家のサクセスストーリーを体感するゲームです。

実在する絵画を使用した作品カード、アールヌーボー風に仕上げた収集家カードは、フランス人の生活に、アートがどれだけ身近なものかを感じさせてくれます」

いかがでしょうか?
ちょっとは興味を持っていただけそうな紹介文になったんじゃないかと思います。

商品紹介文のコツ

商品の紹介や説明の文章を書く際のコツは、「説明しないこと」です。

商品説明なのに説明しないって、どういうことよ? と思われるかもしれません。
説明をしないというのは、詳しく書くと、「機能を詳しく説明しないことです」

お客様はその商品を問い合わせした時に、ダメな営業は必ず、「これをやって、このボタンを押すとこうなって・・・・」と、機能を事細かく説明します。

ですがお客様は、見たことも、触ったことも無いモノの説明をされても、イメージが湧きません。頭の中にイメージが湧かないと、理解することはできません。理解できないものを一生懸命説明しても、時間のムダです。

ですので商品説明文は、読んだ人がなんとな~く、イメージできる内容を書いておけばいいのです。

上記モンマルトルの紹介文では、ダメなパターンではゲームのメカニクス(仕組み)が書かれています。ゲームに詳しい人なら、なんとなく想像できるのですが、恐らくほとんどの人は、イメージが湧かないと思います。

私が書いた紹介文は、メカニクスではなく、ゲームの世界観や背景を書いています。

「20世紀初頭、パリのモンマルトルという芸術家が集まった街で、画家として名声を手に入れるゲーム」と冒頭に書けば、1900年代のフランスが、頭に思い浮かべられると思います。

そしてゲームのメカニクスも、「アトリエで創作活動を行い、美術商アンブロワーズ・ヴォラールを通じて、モンマルトルの博物館で芸術に感化された金持ちに、自分の作品をベストなタイミングで高く売り、名声を高めていきます」と、世界観に沿って説明しています。よくよく読んでみると、メカニクスの説明になっていないのですが、これで良いのです。

読んだ人が「アトリエで創作活動って、どうやって?」「美術商に絵を売る? どうやって?」と、疑問をもってもらえたらいいのです。

疑問は興味に変わります。疑問を解消するために「そのゲームやってみたい」と感じてもらえるのです。

「機能を説明しないこと」「疑問を持たせること」が、商品紹介文のコツです。

誰に向けて書くか、商品の一押しポイントは何か?

他にも、商品紹介文を書くポイントがあります。

それが「誰に向けて書くか(ペルソナ)」と、「商品の押しはどこか?」です

誰に向けて書くか? は、相手が分かっている場合は、その相手の情報を仕入れて、その人に合うように書けば問題ありません。

今回のゲーム紹介文のように、不特定多数の人が読むサイトでは、仮のターゲットを決めて書くことをオススメします。

今回の記事では「ゲームのメカニクスよりも、ゲームの世界観やアートに興味がある、比較的ライトな層」に向けて書いています。

ガチのボードゲーマーさんは、やたらと勝ち負けやゲームのメカニクスにこだわるのですが、ライト層はそんなに勝ち負けを意識しません。むしろ面白さや、興味本位、コミュニケーションの手段として、ゲームを楽しみます。

ですので私の紹介文には勝ち負けの定義を書きませんでした。それよりもモンマルトルの街がいかに芸術の街か、ピカソやゴッホといった、実際の画家の名前を出して、世界観とアートの香りを増幅させる文章にしたのです。

この内容は「商品の押し」の部分でもありましたので、全面的に打ち出した文章となっています。
正直、ゲームとしてのメカニクスは、面白いゲームが他にもたくさんありますので、モンマルトルでメカニクスを押し出しても、誰にも引っかからないと思います。

これからも必要な書く力

情報媒体が無数にあふれる昨今、書くことよりも必要な技術がこの先出てくるかもしれません。ですが、営業スキルとしての書くことは、WEBサイトが無くならない限り、必要だと思います。

もしかしたら喋りよりも書ける営業の方が、契約を上げるようになる日が来るかもしれません。

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