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心を動かす営業の、説得力と表現力。

心を動かす営業の、説得力と表現力。

商品を魅力的に伝えられたり、相手を説得できたり、商品に納得してもらえたり、相手に訴える力があると、営業やプレゼンは格段に相手に伝わりやすくなります。

でも商談で相手を説得するって、営業の仕事から外れるようで、少しニュアンスが違う気がしませんか?

実は、そんなことは無いのです。説得力を持った言葉を使えるかどうかは、営業にとって、欠かせない力なのです。

営業に必須の力、説得力と説得力を生かす表現力について、書いてみました!

説得力ってなに?

説得力って何でしょう?

説得する場面で思い浮かべるのは、人質取って立てこもる凶悪犯に対し、お巡りさんが説得するシーンでしょうか。

「君はもう包囲されている。おとなしく出てきなさい」
こんなことを言ってる場面を、思い浮かべたりします。

でもこれは、説得というより威圧です。相手を委縮させているだけで、この言葉を聞いても、犯人は投降しないし、事件解決もできません。

こんな言い方だったら、どうでしょうか

「故郷の福岡には、年取った父親が一人でいるんだろう? 今一緒にいる人質の方にも、家族が居るんだ。君と、人質の型の家族の為にも、バカなことは止めなさい」

これなら説得になるんじゃないでしょうか。
「君はもう包囲されている」よりも、犯人が投降してくれそうな言葉です。

説得とは、相手の心情に訴えかけて、意志を変える言葉です。ですから、先ず第一前提として、相手の事をおもんばかった言葉でなければいけません。

「勉強しなさい!」って子供に言っても、勉強はしません。それが、子供の事を思って言った説得の言葉では無いからです。

ただ単に「子供は勉強するもんだ」って、固定概念や、世間体、いい学校、良い会社に行ってほしいって、親のエゴから出ている言葉だから、説得できないのです。

ましてや商談の席では、相手はあなたと何のつながりもない、初対面のお客様です。

「この1件の契約で、ノルマ達成だ」とか「この1件でインセンティブが変わる」などというエゴを抱えて説得しても、初対面のお客様の意思を、変えられるはずがありません。

お客様にとって、あなたの言葉に説得力が無いからです。

だから、説得力のある言葉を使うためには、お客様の事を考えることが、先ず土台になってきます。

先ず石垣を作ってから・・・

説得力を生かす表現力

どんなに相手のことを思っていても、それが伝わらないと相手の意思は変わりません。

そこで、あなたがどれだけ相手の事を思っているかを、うまく伝える力が表現力です。

うーん、なんだか難しそうに感じます?

いや、でも意外と簡単なことなんですよ。

ただ一つだけ勘違いしないでほしいのは、表現力って書くと、演劇みたいに、役者が身振り手振りで感情やらを表現してて、あれを表現力と捉える方が居ます。

あれはまあ、表現と言えば表現なんですが、僕が言いたいのは、日常の、自然な動きの中での表現です。

例えば、あなたに好きな女の子がいたとして、その子の気を引くために、何をしますか?

その子が花が好きだったら、花を贈る。
オシャレなカフェが好きだったら、花に囲まれたカフェに誘う。
ファッションに興味のある子だったら、自分もオシャレを勉強する。
動物が好きだったら、動物園や水族館に誘ってみる。

相手を喜ばせようと思ったら、いくらでも思い浮かぶでしょう。
間違っても、いきなり片膝ついて「愛しています」なんて言わないはずです。不自然すぎます。

プロポーズは片膝つくってのも、どうかと思うんですけど

自然に相手を喜ばせる方法、これが僕の言いたい表現力です。

表現力って、どれだけ相手の気を引く提案が出来るか、自分が相手の気を引く人間だと見せるかなんです。

ただ営業の場合、気を引く相手が初対面で、何が好きかの情報がないのと、良いと思わせるものが、自分と商品になっているので、難易度が上がるんですね。

何が好きなのかを知るための方法

相手の事を考えた言葉が、説得力のある言葉です。だから、相手の事を知らないと、説得力のある言葉になりません。

そのためにはどうしたらいいか。方法はひとつ、質問することです。

あれこれとにかく聞きます。聞いてるうちに、相手は「私の事を考えてるんだ」って思うようになります。

自分のことを、興味を持って聞いてくれる人に、だれしも好感を持つものです。

そう相手に思って貰えれば大丈夫です。

この時に相手の事を、100%理解する必要はありません。何が好きかとか、どういったことに困ってるとか、一部分だけ知れたら大丈夫なのです。

そうしたら、相手のニーズに沿う商品の一部分を、アピールしてあげればいいのです。相手のニーズに合致する箇所を、一押しするだけです。

上記のカフェに誘う例だったら、「花に囲まれたカフェ行ってみない?」というよりも、「季節の花が、いつも綺麗に咲いてるカフェなんだ! 行ってみない?」って、一言添えられればいいのです。

それだけで、説得力のある言葉が、表現力に後押しされて、よりピンポイントに相手に刺さります

この時に、商品の全部を知ってもらう必要はありません。

季節の花を楽しめるカフェなら、そこだけを全力で押せばいいのです。もしそのカフェが、ちょっと小高い山の上にあって、1時間ほど歩かないとたどり着けないとしても、彼女が歩くことを嫌がる女の子ではない限り、言わなくてもいいのです。

お客様が初めて触れた商品を、100%知ることはできないし、100%納得することもできません。人の欲望を100%満たすものは、この世にありません。

ですから、100%納得してもらう必要はないのです。

それよりも大切なのは、お客様の事を知ろうとする努力で、知ろうとする努力をお客様に感じ取ってもらうことで、あなたの言葉が説得力のある言葉に変わるのです。

質問の仕方についての記事はこちら↓

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