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決めることは、重要なことじゃない! 即決の考え方を変えろ!

決めることは、重要なことじゃない! 即決の考え方を変えろ!

セールスディレクターの長山です。

個人向けセールスの場合、お客様に即決させられるか? が、その人の営業力の指針だったりします。

でもお客様に即決をさせることが苦手だったり、即決を促すことに恐怖を感じるセールスの方も、いらっしゃるかと思います。

実際、即決させることは、そんなに重要なことなのでしょうか?
即決が重要だとしたら、どうしたら即決してもらえるようになるのでしょうか?

営業界の神話、即決についてまとめてみました。

即決を意識しないといけない?

出来る営業は即決で契約を取ります。
私の感覚ですが、400万円くらいまでの個人向け商品でしたら、
営業力の有るセールスはお客様に即決をしてもらえるのではないでしょうか。

即決については、格言のようなものもあって、

「トップセールスは即決にこだわる」
「即決契約が出来なければ、トップセールスになれない」

などと言うことを、一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。

ですがこの即決は、そんなに意識しないといけないことなのでしょうか?

商談の流れを考えると、相手の状況を伺って、相手の状況に合った商品の利点を説明できれば、自然と即決の話になるように思います。

なぜなら、相手が困っていて、その相手の役に立つものですから、商品の説明が終わったら、「買いますか?」って話になっていないと、そもそも商談の構成がおかしいのです。

↓商談の構成についてはこちら↓

まあこの流れで話しても、一度は断られます。理由はおおよそ、予算の問題です。今の話の流れでは、お客様の予算を聞いていませんので、「欲しいけど高くて買えない」と思っていたりします。

ですので、お客様に予算がどのくらいかを聞いて、すり合わせていく必要があるのです。。

そして、予算も折り合う話になれば、再度「買いますか?」という話にしかなりません。
中には買うことは決まっていて、そのまま契約後の話を進めていくセールスもいます。

良いものを、お客様が納得の価格で提供できるのなら、即決にこだわらなくても自然と、「買いますよね?」って話になるはずです。

だから、即決にこだわる必要も、意識する必要もないと思います。

即決をさせる、とあえて書いていますが、そもそも即決は、させるものではなく、気が付けばそうなっているモノですから。

なぜ即決させることに罪悪感を感じるのか

即決をさせることに罪悪感を感じるセールスもいます。その心理とは、どのようなものでしょうか?

それは「即決させること」がお客様の言葉を封じ込めて、「契約書にサインをさせること」と考えているからではないでしょうか?

セールスの仕事は、口喧嘩ではありません。

ド正論を並べ立てて、相手を黙らせることでもありません。

本当にお客様の為になるものではなくても、買わせちゃうことを、即決させることだと思ってしまっているのです。

それは、即決ではなくて「押し売り」です。

会社やあなたに売り方を教えている人間が、押し売りでは体裁が悪いので、即決と呼んでいるだけです。だから、あなたの良心は、罪悪感を感じます。

その罪悪感は大切で、もし会社が望む即決に罪悪感や違和感を感じ続けるのであれば、会社が良心を失い、自分勝手な経営に進んでいるのかもしれません。

一度立ち止まって、検証してみる機会ではないかと思います。

もしも会社や、他のセールスに問題が無いようであれば、あなた自身が売り物に「完璧」を求めすぎているのではないでしょうか?

目の前のお客様に、質、機能、金額など、あらゆる面で完璧に役に立ちたい

そのような商品があれば素晴らしいのですが、そんなものはこの世のどこにも存在しません

どんな商品にも、必ず欠点があります。行き届かない点があります。

商品の欠点をサービスで補うことも、セールスの仕事です

決めることが、重要だと思っていませんか?

即決を促せない理由でもう一つ考えられることが、「決める」ことが重要なことだと思っていることではないかと思います。

物を買う、買わない以外にも、右の道か左の道のどちらが山頂に速くたどり着けるか、恋人と付き合うか別れるか、和食にしようか洋食にしようか・・・

人生は決断の連続です。

自分自身に訪れる決断が、重要なことだと考えているから、相手にも決断を促せずにいます。

これについての治療薬は一つだけです。

「決断することに、大した意味なんてない!」

実は決めることは、さして重要なことではなくて、決めた後にどれだけ頑張るかが大事なんです。

どんなに慎重に考えて決断しても、決めた瞬間には何も進んでいません。結果は出ていません。

決断の結果が分かるのは、決断して、一定の時間が経過した時です。

ですから、早く決断して、決めたことに全力を注げばいいのです。そうすれば、望んだ結果に近づきますし、常に最善の選択をしていることになります。

だから、決断することに、深い意味はないのです。

そして、決断に意味がないのであれば、相手にも早く決断を促せばいいのではないでしょうか。

お客様が迷っているようなら、全力で自分の商品を売ってあげましょう。

そして、買って良かったと思われるように、全力でアフターフォローに励めばいいのです。

それが、セールスの仕事です。

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