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他社商品の方が、品質も機能も凄い! と感じてしまった時の販売方法

他社商品の方が、品質も機能も凄い! と感じてしまった時の販売方法

こんにちは、セールスディレクターの長山です。

セールスをしていると、「あっちの会社の商品の方が、ぶっちゃけ品質や機能がいいんだよな」という、ジレンマを感じたことがあるかと思います。

ですがそうは言っても、自社の商品をオススメして売ることが、セールスの仕事です。

「他社商品の方が、品質も機能も凄いなあ」そう感じてしまった時に、どう対処したらいいかを書いていきます!

それでも自社商品の優位性をアピールする

クルマでも、家電でも、ネット回線サービスでも、商品やサービス開発は、常にしのぎを削って、新しいモノが次々に生まれています。

サービスが会社間でほとんど変わらない商品は、損保ぐらいなものだと思います。

今自分が売っているモノがどんなに最新のものでも、他社商品の方が優位に立つことは、必ず起こります。

そんな時に、「他社のあの商品、すごいねー」と、感心してばかりもいられません。売らなければいけないからです。

この場合、まず考えてほしいことが、「全てにおいて、自社商品は他社の商品に勝てないのだろうか?」という点です。

きっと、機能を分解していけば、何かしら自社が優位になる点が出てくると思います。

クルマであれば、操作性や内装の質感、デザイン、価格などがあります。

洗濯機でしたら、しわになりにくい、乾燥時間が早い、生乾き臭が付きにくい、コンパクト、などでしょうか。

どれか一つで構いません。

お客様が商品を使われる状況をお伺いし、その状況で最も使い勝手がいいものであるように、アピールをしていけばいいのです。

そして自社が優位な点は、商品そのものに限らないかもしれません。
アフターフォローであったり、保証面であったり、販売員であったり
もします。

商品と一緒に提供できるものを考え、他社製品より一つでも、自社製品が優位になる点が見つかるまで、それぞれの商品を研究してみましょう。

徹底的に調べることで、今まで思いつかなかった提案を、お客様に出来るようにもなっていきます。

他社商品の良いところを、素直に伝える

「他社商品が優れてると、ハッキリ言ってしまおう」が、2つ目の方法です。

そんなこと言って、自分の会社の商品を売らなくてどうするんだ!

と、言われそうです。

自社商品を売り、売上を上げなければ給料も増えないし会社やお店も存続できないのですから。

ですが、目の前の顧客の状況を真剣に考えて、他社の商品の方が、一番フィットするかもと感じたのであれば、躊躇なく他社商品の利点をお伝えして構わないと、私は思います。

なぜなら、お客様は
「ベストな選択をしたい」よりも
「失敗したくない」
気持ちの方が大きい
からです。

失敗したくない、できれば一番いいものを買いたい。

自分の要望を全て満たさなくても、失敗してなければいいので、自社商品が、すべてにおいて、他社商品に勝つことが出来なくても構わないのです。

むしろ、他社商品の良さも伝えて、お客様の判断を助けてあげる気持ちが必要です。

その気持ちを持って接したのなら、最後はお客様の判断に任せれば、商品によっては、今後付き合っていくことを考えて、あなたから送品を買うことにするかもしれません。

もし今回は、あなたから商品を買わなかったとしても、誠実な対応は、必ず自分に返ってきます。

自分よりも質の悪い商品を売りつけるセールスが居るかもしれない

最後の方法は、完全にマインドセットになります。

あなたが売っているモノは、あなたが思っているように、最高の品質や機能を兼ね備えた商品ではないかもしれません。

もしかすると、ちょっと欠陥品かもしれません。

ですが、世の中にはあなたが取り扱っている商品よりも、もっとひどい品質や機能の商品があるかもしれません。

例えば、事故歴がある中古車を普通に売ってたり、解約金が異常に高額で、縛りの期間が長いネット回線だったり、様々です。

そして、あなたの商品より品質の悪いものを、あなたと同じくらい、もしくはもっと沢山、売っている人間がいるのです。

あなたの目の前にいるお客様が、そのようなセールスに捕まって、あなたの商品より品質の劣るものを、目の前のお客様が買わされてしまったらどう感じるでしょうか?

「あんなものを買ってしまったなんて・・・」
と、きっとあなたは後悔すると思います。

品質の悪いものを買わされてしまったお客様も、
「あなたから買っておけばよかった」と、後悔されると思います。

そんな思いをお客様にさせないために、あなたはあなたの商品を、全力で売らなければいけない、そのようにマインドセットするのです。

この方法は、一歩間違えれば自分の正しさだけを主張する
自粛警察のようになってしまう可能性があります。

ですが、このような考え方もあるんだと、覚えておいていただければと思います。

決めるのはお客様

どれだけ他社商品が優れていても、最後に決めるのはお客様です。

お客様は商品の事を深くは知らないので、その商品が自分にとって使い勝手のいいものか、それを買って失敗にならないかは判断できません。

その商品の事を熟知したセールスが、決断の後押しをしてあげなければいけないのです。

お客様の替わりに考えて、あなたが「ベストな決断」を提示しても、お客様はベストを選ぶ必要はありません

ですので、あなたが売っている商品がどのようなものでも、自信を持って説明してあげることが、重要だと思います。

営業に迷ったら・・・
そうだ、セールスディレクターに相談だ!

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